Secara populer negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan upaya seseorang untuk mengubah (atau tak mengubah) sikap dan perilaku orang lain; sedangkan pengertian yang lebih rinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak terkait dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda satu sama lain. Dengan demikian, negosiasi perlu dilihat dari konteks “antarbudaya” dari pihak-pihak yang melakukan negosiasi, dalam artian perlu kesediaan untuk saling memahami latar belakang, pola pemikiran, dan karakteristik masing- masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.
Di bawah ini akan diuraikan secara singkat pola perilaku negosiasi, keterampilan negosiasi, serta petunjuk bernegosiasi dengan pihak-pihak lain yang berlainan gaya kerjanya.
a. Pola-pola perilaku dalam negosiasi
Dalam melakukan negosiasi, setiap pihak dapat menunjukkan empat pola perilaku sebagai berikut:
- Moving against (pushing): menjelaskan memperagakan, mengarahkan, mengulang-ulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menentang, menunjukkan pihak lain.
- Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, meringkaskan gagasan-gagasan pihak lain, menjajagi, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.
- Moving away (withdrawing): menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
- Not moving (letting be): mangamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.
b. Keterampilan Negosiasi
Pierre Casse dalam “Training for the Cross Culture Mind” mengajukan lima keterampilan yang dikenal sebagai The Five International Negotiation Skills:
- Mampu melakukan empati dan mengambil suatu kejadian seperti pihak lain mengamatinya. Juga ada kesediaan untuk memahami sikap dan perilaku pihak lain dengan jalan memandangnya dari sudut pihak lain itu.
- Mampu menunjukkan faedah-faedah dari usulan pihak lain, sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi menunjukkan kesediaan untuk merubah kondisi masing-masing.
- Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri terhadap situasi tak pasti dan tuntutan-tuntutan di luar perhitungan.
- Mampu mengungkapkan gagasan-gagasan sedemikian rupa, sehingga pihak lain akan memahami sepenuhya gagasan yang diajukan.
- Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri terhadap keinginan-keinginan pihak lain untuk mengurangi berbagai rintangan dan keterbatasan-keterbatasan yang ada.
Dari caranya melakukan negosiasi, kita dapat membedakan lima macam gaya kerja, yakni: gaya kerja komandan, gaya kerja birokrat, gaya kerja seniman, gaya kerja pelayan, gaya kerja pengawas sekolah. Khusus dalam melakukan negosiasi dengan pihak terkait, yakni kepala sekolah dan guru, pengawas perlu menyadari adanya unsur yang melandasi dan mewarnai proses negosiasi itu, yakni unsur pendidikan (edukatif). Yang dimaksud unsur pendidikan di sini adalah usaha untuk mengarahkan supervisi atau pihak-pihak yang disupervisi untuk senantiasa mengembangkan komitmen terhadap kebijaksanaan yang berlaku.
Unsur edukatif itulah yang perlu disadari oleh para pengawas dalam melakukan negosiasi dengan pihak kepala sekolah maupun guru. Beberapa hal yang harus diperhatikan oleh pengawas sesuai dengan gaya kerja kepala sekolah dan guru adalah sebagai berikut.
1. Negosiasi dengan pihak yang menampilkan gaya kerja komandan
- Binalah hubungan baik, di samping kegiatan negosiasi.
- Hadapi dengan tenang dan jangan terpancing untuk bertengkar, perlihatkan minat terhadap apa yang diungkapkannya, serta tampilkan pula sikap yang tegas.
- Himbau dan sentuh perasaannya.
- Ajak berpikir lebih luas dan berargumentasi secara rasional.
- Bersiap-siap lebih luas dan berargumentasi secara rasional.
- Bersiap-siap untuk kompromi.
2. Negosiasi dengan pihak yang menampilkan gaya-gaya pelayan
- Berbincang-bincang ringan dahulu, jangan langsung mulai dengan diskusi.
- Utamakan kaitan antara usulan-usulan dengan orang-orang yang dipermasalahkan.
- Tunjukkan dukungan para ahli dan tokoh-tokoh ternama.
- Ungkapkan bagaimana pada waktu-waktu yang lalu gagasan itu berjalan dengan baik.
- Himbau dan sentuh perasaannya dengan kejadian-kejadian di masyarakat.
3. Negosiasi dengan pihak yang menampilkan gaya-gaya birokrat
- Seksamalah! Nyatakanlah fakta-fakta yang tepat berlaku.
- Kaitkanlah usulan dengan peraturan-peraturan yang berlaku.
- Susunlah penyajian dalam urutan yang sistematis:
- Latar belakang masalah
- Situasi sekarang
- Hasil
- Analisislah berbagai pilihan dengan keunggulan dan kelemahannya
- Tetap berpegang pada prosedur dan “potong kompas”
4. Negosiasi dengan pihak yang menampilkan gaya kerja seniman
- Sediakan waktu yang cukup untuk berdiskusi, dan jangan mudah menjadi tak sadar bila ia agak menyimpang dari pokok pembicaraan.
- Bicaralah secara konseptual, serta pusatkan perhatian pada situasi secara menyeluruh.
- Rangsang imajinasi dan kreativitas mereka, dengan memikirkan masa depan dan mencari kemungkinan-kemungkinan baru.
- Tekanlah keunikan dari gagasan yang diajukan.
- Pahami nilai-nilai yang dianut dan kebutuhan-kebutuhannya serta hubungan hal itu dengan gagasan-gagasan yang diajukan.
5. Negosiasi dengan pihak yang menampilkan gaya kerja pengawas sekolah
- Pergunakan logika dalam perdebatan.
- Perkuat gagasan dengan fakta.
- Analisis kaitan gagasan/usulan dengan situasi serta ungkapan keuntungan dan kerugiannya.
- Bersikap obyektif dan terbuka.
- Binalah hubungan baik setelah negosiasi.
Negosiasi yang dilakukan oleh pengawas harus berdasarkan pada pengetahuan yang menyeluruh terhadap gaya kerja atau kepribadian yang dimiliki rekan kerja, sehingga penanganan yang dilakukan dapat berhasil dengan baik dan diterima oleh semua pihak
allahu 'alam bishawab,.,.,.
